Menu

Prodaja i rast

  • Prodaja i rast

PAKET B:
PRODAJNI SISTEM I UPRAVLJANJE RASTOM

Prodaja ne treba da zavisi od improvizacije.

Ovaj paket pomaže firmama da upravljaju rastom kroz jasnije prodajne ciljeve, bolju kontrolu procesa i mjerljiv učinak.

Razgovarajmo o Paketu B

Kada prodaja postoji, ali sistem upravljanja prodajom nije dovoljno jasan

Mnoge firme imaju promet i aktivnu prodaju, ali nemaju dovoljno jasan sistem upravljanja prodajom. Ne postoji puna kontrola nad izvorima rasta, profitabilnošću po segmentima, efikasnošću prodajnog procesa niti predvidivošću rezultata.

Prodajna aktivnost postoji, ali menadžment nema dovoljno jasnu sliku šta zaista pokreće rast, gdje se gube prilike i na osnovu kojih pokazatelja treba donositi odluke.

Ovaj paket uvodi operativni model upravljanja rastom. Fokus nije na motivaciji prodajnog tima, već na sistemu koji rast čini upravljivim i mjerljivim.

Šta ovaj paket rješava

Najčešći znaci da je potreban Paket B

— prodaja postoji, ali je sistem slab
— izvori rasta nijesu dovoljno jasno razumljivi
— učinak se ne prati dovoljno precizno

— odluke se previše oslanjaju na intuiciju
— segmenti, kanali i marže nijesu dovoljno pregledni
— menadžment nema jasan uvid u to šta zaista radi, a šta ne

Šta uvodimo kroz ovaj paket

Ključni elementi prodajnog sistema i upravljanja rastom

1. Jasno definisani prodajni ciljevi

Postavljamo jasne prodajne ciljeve po segmentima i kanalima, tako da rast ne bude opšta želja, već upravljiv skup prioriteta.

2. KPI struktura

Uvodi se KPI struktura koja omogućava praćenje konverzije, prosječne vrijednosti kupca, marže, dinamike naplate i drugih ključnih pokazatelja.

3. Analiza tržišne pozicije i realnog potencijala rasta

Pregledamo tržišnu poziciju firme i pomažemo da se realni potencijal rasta odvoji od pretpostavki, želja i nepouzdanih procjena.

4. Mapiranje kompletnog prodajnog procesa

Mapiramo kompletan prodajni proces, od prvog kontakta do naplate, kako bi postalo jasno gdje rast nastaje, gdje se usporava i gdje se gubi vrijednost.

5. Operativni model upravljanja rastom

Ovo nije motivacija prodajnog tima. Ovo je operativni model upravljanja rastom, zasnovan na ciljevima, procesu, pokazateljima i disciplini upravljanja.

Ishod

Šta treba da bude drugačije nakon ovog rada

— rast postaje predvidiv
— postoji jasnija preglednost prodajnog učinka
— menadžment uvodi snažniju prodajnu disciplinu

— odluke se donose na osnovu brojeva, ne osjećaja
— jasnije je koji segmenti i kanali nose rast
— firma prelazi sa aktivnosti na sistem upravljanja rastom

Najbolji izbor za firme koje:

— imaju aktivnu prodaju, ali slab sistem upravljanja prodajom
— vlasniku ili menadžmentu treba više preglednosti
— žele da rast ne zavisi od improvizacije

— spremne su da pređu sa aktivnosti na sistem
— žele jasnije ciljeve, pokazatelje i kontrolu procesa
— žele da prodaja postane upravljiva, a ne samo intenzivna

Kako ovaj paket obično počinje

Rad obično počinje fokusiranim razgovorom i pregledom postojećeg prodajnog procesa, trenutnih rezultata i načina na koji se prati učinak.

Na osnovu toga prepoznajemo gdje su najveće rupe u sistemu: u ciljevima, kanalima, KPI logici, procesu ili disciplini praćenja.

Cilj nije da firma više radi u prodaji. Cilj je da firma konačno zna šta u prodaji zaista funkcioniše i kako da upravlja rastom kroz sistem.

Utvrdimo gdje prodajni sistem prvo treba da ojača

Kratak inicijalni razgovor često je dovoljan da prepoznamo da li je glavni problem u ciljevima, kanalima, KPI strukturi, procesu prodaje ili upravljanju rastom kroz brojke.

Razgovarajmo o Paketu B